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　　商家為吸引客戶加入，提高其消費粘度，常常會推出會員制。無論是商超、美容院、還是我們要分析的主題樂園、兒童樂園、淘氣堡等游樂場地，會員制都是商戶賴以生存的手段，但由于兒童游樂仍在發(fā)展初期，會員體系并未成熟，會員管理成了商戶自我催眠的存在，會員真正的價值并未被挖掘。

　　關于會員管理的誤區(qū)

　　目前很多兒童樂園商家會員管理存在很多問題，比如：

　　1.過度關注新會員的開發(fā)，欠缺對老會員的維護服務，對老會員流失反應不敏感；

　　2.未細分客戶，會員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，造成騷擾及反感，溝通渠道單一，不了解客戶的溝通習慣；

　　3.會員信息收集不夠全面，對客戶各個生命周期缺乏管理，無法通過信息分析，有效的活動方案來激活會員的二次消費；

　　4.缺乏長期的會員經(jīng)營意識，簡單將會員制理解成促銷優(yōu)惠，忽略了會員其他更多的需求，拉低了會員的消費層次。

　　存在會員管理問題的原因

　　兒童樂園沒有根據(jù)場地規(guī)模、業(yè)態(tài)、周邊消費層級選擇適合場地實況的管理系統(tǒng)，甚至一些場地使用商超管理系統(tǒng)，形成粗放型的會員管理。

　　對會員制的價值認知不夠重視。前者可以通過技術(shù)手段進行升級，采用大數(shù)據(jù)客戶群體細分的場地管理系統(tǒng)便能解決，后者卻是思維性問題，需要商戶轉(zhuǎn)化思維才能轉(zhuǎn)化成執(zhí)行力。

　　那么到底該用什么樣的“手段”來提高會員粘性，維護老會員，吸引新會員？

　　1.收集會員數(shù)據(jù)，需掌握客戶信息

　　一般情況下，兒童樂園會在開業(yè)當天或者節(jié)假日做活動促銷，通過優(yōu)惠活動吸引新會員辦會員卡，并錄入客戶的基本信息。但是我們在調(diào)查一些信息時不要過度直接，比如月收入，可以制定幾個收入?yún)^(qū)間讓客戶選擇，而不是讓客戶直接寫出數(shù)額。同時我們也可以通過后期寄送會員禮品來收集顧客的通訊地址，通過微信發(fā)送代金券來收集微信號，通過辦卡時刷顧客的身份證來收集出生日期等等。

　　2.處理好客戶與兒童樂園的關系

　　在不少兒童樂園加盟店經(jīng)營者的觀念中，客戶關系管理僅僅是指兒童樂園為了改善與客戶的關系、獲得更大利潤而進行的努力。這種認識誤區(qū)所導致的直接結(jié)果是使客戶關系管理過于狹窄，把收集和管理客戶信息檔案當成客戶管理的核心。

　　事實上，兒童樂園與客戶的關系管理只是會員管理中的很小一部分?？蛻絷P系管理是兒童樂園經(jīng)營的整體戰(zhàn)略安排，不僅是兒童樂園與客戶建立良好的關系這么簡單，應是兒童樂園經(jīng)營活動的起點和方向。起點是對客戶需求的響應，終點是對客戶需求的實現(xiàn)和客戶服務的保證。兒童樂園工作人員最好能記住會員的名字，聽起來好難，畢竟一家兒童樂園有那么多的會員顧客，但很嚴肅的說，這是兒童樂園拉近和常駐顧客距離的最好方法。

　　3.員工要具備專業(yè)知識，為客戶提供建議

　　兒童樂園工作人員需要具備一定的產(chǎn)品、育嬰等專業(yè)知識。當客戶有疑惑、有問題時，他們希望聽到的是專業(yè)解答，而不是一味的推銷或者“不知道”，因為顧問式銷售成為建立客戶信任、建立長久客戶關系的一個重要利器。

　　4.對客戶進行分類管理

　　客戶的重要性對兒童樂園而言，是遠遠超過所有的其他因素。所以，兒童樂園應該做到關心客戶、重視客戶。會員管理的核心是客戶，所以，為了保證兒童樂園管理的高效運行，兒童樂園首先應明確客戶標準，即誰是一般客戶，誰是合適客戶，誰是關鍵客戶，以客戶滿意為目標，然后才是如何與他們建立關系，依此分類有針對性地提供合適的服務，從而使兒童樂園價值目標與客戶價值目標協(xié)調(diào)。

　　因此，我們需要借助大數(shù)據(jù)客戶群體細分的場地管理系統(tǒng)對會員進行深度剖析，以滿足不同客戶日漸趨細的消費需求。

　　當我們重視會員管理，并轉(zhuǎn)化成執(zhí)行后，必須先從會員數(shù)據(jù)收集做起。一般情況下，場地會在節(jié)假日做活動促銷，通過優(yōu)惠內(nèi)容吸引新會員注冊，并錄入客戶的基本信息，有的場地也會在后期對客戶信息進行補錄和更新。當我們收集會員數(shù)據(jù)后，必須在管理系統(tǒng)中對異常數(shù)據(jù)進行清洗，通過程序篩選確保數(shù)據(jù)質(zhì)量。只有這樣，系統(tǒng)的會員數(shù)據(jù)分析和各類報表呈現(xiàn)出來的結(jié)果才具備指導價值。

　　會員價值的發(fā)掘是一個循環(huán)漸進、閉環(huán)促進的過程，先需要收集有效數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)化管理的系統(tǒng)進行分析，形成直觀報表為管理者提供決策支持，提高決策的時效性和針對性，而這些決策滿足了會員需求又將反推會員進行二次消費，并保持穩(wěn)定的消費周期。因此，我們只有從管理系統(tǒng)層面把這些基礎的東西做好了，后期會員數(shù)據(jù)的利用價值才能真正發(fā)揮。